In questa guida imparerai come definire il giusto target (più precisamente il giusto target marketing) del tuo nuovo blog/ business online.
Devi sapere che comunicare a tutti indistintamente significa comunicare con nessuno.
Dopo aver pensato alla giusta nicchia da colpire devi:
● capire a chi comunicare le tue competenze;
● studiare le persone a cui vuoi parlare;
● essere in grado di leggere nella mente delle persone affinché si crei un collegamento empatico tra te e il tuo pubblico (se tra i tuoi punti di forza si trova l’intelligenza emotiva hai una marcia in più!).
La guida è un estratto del libro “start your business” disponibile gratis per poco in questa pagina.
Pronti? Via!! 😀
Definizione di targeting
Wikipedia definisce il targeting come:
una scelta strategica che attiene all’individuazione, a seguito della segmentazione, del gruppo di consumatori da servire tramite un’offerta (o più offerte) ad hoc.
Dalla definizione è semplice intuire che prima dell’individuazione di un target di pubblico occorre segmentare il mercato, ovvero dividere il mercato in segmenti in base a delle variabili che sono:
geografiche;
socio-demografiche;
psicografiche;
comportamentali.
Dalla segmentazione otterrai diversi gruppi target, ovvero diversi pubblici uniti da elementi simili quali l’età, i comportamenti, la posizione geografica…
Ad esempio il gruppo target di marketing sarà diverso dal gruppo target di comunicazione.
Nel primo gruppo rientra il tuo pubblico interessato ad uno specifico infoprodotto/prodotto in affiliazione che vendi/sponsorizzi; nel secondo gruppo vi rientrano i lettori del tuo blog.
Sbagliare il target marketing ha un alto costo per un’azienda (anche digitale) perché occorre ridefinire tutte le strategie di acquisizione clienti, di pianificazione e creare un nuovo infoprodotto/ nuovi infoprodotti.
L’importanza del target marketing
Il giusto prodotto/servizio per il giusto target verrà percepito di maggior valore e non dovrai combattere la guerra dei prezzi ovvero ottenere un vantaggio competitivo basato sul prezzo più economico.
So che stai pensando che facendo così escludi una grande fetta del tuo possibile pubblico, ma ne otterrai dei vantaggi in termini di redditività e di fiducia nel medio/lungo periodo.
Inoltre, una volta che avrai conosciuto a fondo il tuo pubblico riuscirai a capire che linguaggio e che tono usare per entrare in maggior sintonia con loro.
Lascia che ti faccia un esempio di target marketing:
L’ebook “Start your business” non è pensato per ogni imprenditore o libero professionista.
Anzi, ho voluto intenzionalmente escludere tutti gli imprenditori e i liberi professionisti che non sono interessati ad avviare una carriera online, oppure chi ha già aperto da tempo uno spazio online personale.
I clienti ideali/ il target di riferimento del mio prodotto sono:
● i lavoratori dipendenti che desiderano intraprendere una carriera online ma non sanno cosa e come fare;
● gli imprenditori e liberi professionisti che vorrebbero farsi conoscere online.
–> Guida consigliata: come sfruttare la lead generation per ottenere un’esplosione di traffico.
Come definire il proprio pubblico di riferimento: le buyer personas
Uno strumento molto utile allo scopo è la creazione della tua buyer persona ovvero la creazione di una sorta di avatar del/i tuo/i cliente/i tipo.
Costruirai uno o più personaggi fittizi che rivelano i dati di acquisto, facendo emergere cosa pensano e cosa fanno i tuoi potenziali clienti quando devono prendere una decisione di acquisto.
Devi saper rispondere in modo chiaro alle seguenti domande:
● Qual è la routine del mio target?
● Quali sono i loro luoghi comuni?
● Cosa fanno nella vita?
● A cosa pensano?
● Da chi acquistano?
● Cosa gli piace sentirsi dire?
● Quali sono le loro aspirazioni?
● Quali sono le loro paure?
● Che lavoro svolgono?
Ci sono vari modi per riuscire a rispondere in modo corretto.
Visita forum, blog, gruppi facebook del tuo settore e annota tutti i dubbi, i problemi, le paure che provano i tuoi utenti in target.
Poi usa l’immaginazione, la fantasia, la tua creatività .
Dai un nome al tuo personaggio, dagli un volto perché renderà tutto il lavoro molto più realistico.
Dagli un’età, lo stato civile, il numero ed età dei figli, la località, i suoi interessi, il suo attuale lavoro.
Prova a descrivere il tuo avatar in una sola frase.
Ad esempio un blogger che vende corsi sul trading .
Possiamo definire più di una buyer persona, ma limitiamoci ad illustrarne una.
Il suo nome è Marco, è un lavoratore dipendente di 30 anni, single che vive con i suoi genitori a Milano.
Nel tempo libero adora leggere libri e seguire le riviste specializzate in economia e finanza.
Usa i social media per svago e per parlare con gli amici.
Compra online prodotti di elettronica e nuovi libri.
Vorrebbe trovare un’altra fonte di guadagno, ma non sa come fare.
Nessuno dei suoi amici investe in borsa (è troppo rischioso!) e pensano che le uniche fonti di reddito sicure siano quelle legate al lavoro dipendente e gli interessi (minimi) delle obbligazioni ed i libretti postali.
Marco non è sicuro e continua a formarsi anche se ha molta paura del giudizio altrui.
In una sola frase possiamo definire Marco come:
una persona insicura che vorrebbe cambiare il suo status quo, ma che ha paura del giudizio degli altri.
Il tuo compito è quello di convincere Marco a cambiare il suo pensiero dettato dall’ambiente esterno (i suoi amici) e dirgli perché il trading rappresenta una seconda fonte di reddito migliore degli interessi bancari e postali.
Infine rispondi alle seguenti domande:
● Perché Marco potrebbe essere interessato ad un mio corso sul trading?
● Quali sono i principali problemi quotidiani di Marco?
● Quali sono i suoi valori?
● Quali possono essere le principali obiezioni che non lo convincono a seguire me o scegliere il mio corso?
● Qual è il suo processo decisionale prima di effettuare un acquisto?
Come vedi, ci sono parecchie domande e non sempre sarà semplice fornire una risposta.
–> Hai letto il mio articolo su come costruire un blog da zero?
Gli strumenti utili a costruire la tua buyer persona
Sul web puoi trovare dei programmi gratuiti che ti possono aiutare allo scopo:
1. makemypersona : dovrai rispondere ad una serie di domande (in inglese) simili a quelle che ti ho posto.
Infine l’azienda Hubspot ti rilascerà un template in formato word con le caratteristiche del tuo avatar sulla base delle risposte che hai fornito.
L’ho provato e devo dire che è fatto molto bene!
2. xtensio : più completo del primo in quanto maggiormente personalizzabile.
Inoltre è magnifico anche per svolgere un’analisi dei concorrenti;
3. compilare il template grafico che ho rilasciato insieme all’ebook .
Adesso che hai definito le tue buyer personas saprai benissimo cosa vuole il tuo pubblico e come comunicare in maniera efficace.
Le tue domande
Ora risponderò alle domande che ho trovato più di frequente su quora italia in merito al tema “targeting”.
1) Perché la comprensione del “target di riferimento” è importante nella pubblicità?
Come già riferito all’inizio dell’articolo parlare a tutti significa parlare con nessuno.
Se non sai a quale pubblico parlare come puoi prumuovere un prodotto/servizio?
Devi conoscere il tuo target marketing come le tue tasche, devi sapere le sue abitudini, i suoi problemi, i suoi desideri…
… solo così puoi attirare la sua attenzione e comunicare efficacemente per vendere.
Ti faccio un esempio di target di riferimento:
Marco è un ragazzo che ha sentito da un suo amico che sta guadagnando online grazie alla vendita di corsi di altre persone.
È molto interessato perché ha perso il suo lavoro da poco e vorrebbe saperne di più.
I suoi blog di riferimento sono quelli che insegnano “come guadagnare online” e il web marketing per chi è agli inizi.
Se il mio target di riferimento è come Marco non posso scrivere articoli tecnici, ma devo parlare con un linguaggio semplice e motivazionale che riesca ad ottenere la sua attenzione.
Come già detto, ignorare il target può avere effetti devastanti sul piano della comunicazione e del marketing.
Quello che voglio farti capire è che restringere il proprio pubblico non significa ridurre il numero di potenziali clienti, anzi è esattamente il contrario!
Comunicare e attuare strategie di marketing ad un pubblico target non è sinonimo di occasioni perse.
2) Esistono degli strumenti per le startup, che permettano di individuare il proprio target di clientela e porre loro delle domande?
Sì esistono strumenti online che ti permettono di porre domande ad un possibile target:
sondaggi su facebook.
Inoltre puoi partecipare ad eventi dal vivo in varie zona di Italia dove si incontra il tuo potenziale target e porre domande mantenendo l’anonimato.
Per invogliare il tuo target a rispondere al sondaggio puoi offrire una ricompensa come un ebook, video-corso, report, consulenza…
Queste sono le domande che sono riuscito a trovare e che mi avete chiesto finora.
Non esitare a chiedermi altro nei commenti qui in fondo!
Un abbraccio,
Manuel
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